Verkaufsgespräch Immobilie

Wie verhalte ich mich bei einem Verkaufsgespräch?

Verkaufen will gelernt sein. Trainieren Sie das Verkaufen, werfen Sie Ihre ganze Persönlichkeit in die Waagschale und machen Sie es wie die Profis.

 5 Schritte zum Erfolg

1.    Bereiten Sie sich vor und stimmen Sie sich ein.

2.    Eröffnen Sie das  Gespräch.

3.    Präsentieren Sie Ihr Objekt und geben Sie Informationen.

4.    Verhandeln Sie mit dem Kaufinteressenten.

5.    Schließen Sie den Kauf ab.

Sie müssen den Kaufinteressenten bewusst überzeugen (beeinflussen). Auf keinen Fall sollten Sie ihn jedoch beschwatzen. Zeigen Sie Interesse an seiner Person und finden Sie heraus welche Gefühle er bei der Vorstellung ein Haus zu kaufen entwickelt. Wichtig ist es dann, im richtigen Moment Ihre Immobilie mit Worten seinen Emotionen anzupassen. Das bedarf natürlich schon etwas Fingerspitzengefühl. Aber es ist ja auch noch kein Meister vom Himmel gefallen. Denken Sie doch einfach mal darüber nach, was  Sie z.B. beim letzten Autokauf oder einer größeren Möbelanschaffung am meisten zu einem Kauf animiert hatte. Wie hat sich der Verkäufer Ihnen gegenüber verhalten? Was hat er getan oder gesagt, was Sie nun schließlich zum Kauf bewegte? Eine genaue Analyse lohnt sich durchaus.

  • So bereite ich mich vor und stimme mich ein

Stellen Sie alle notwendigen Unterlagen zusammen. Dazu gehört, das Expose’, Grundrissunterlagen, Strom-, Gas,- Wasserverbrauch, Abgaben an Städte und Kommunen. Notieren Sie sich für das  Gespräch, wann das Haus bezugsfrei ist. Notieren Sie alle Extras die Sie in die Waagschale werfen können. Aber bitte nicht sofort.

Rechnen Sie mit Einwänden. Bereiten Sie sich darauf vor, indem  Sie Argumente zusammentragen die für Ihre Immobilie gegenüber anderen Objekten sprechen. Worin unterscheidet sich Ihre Immobilie von denen der Mitbewerber? Stellen Sie die Vorzüge dar. Denken Sie aber bitte daran nicht einfach so drauf los zu plappern. Widmen Sie sich zu 100% Ihrem Kaufinteressenten. Zeigen Sie ehrliches Interesse an ihm und hören ihm aufmerksam zu. Für den Käufer ist der Kauf oft eine Entscheidung für sein ganzes Leben. Nehmen Sie die Angelegenheit ernst.

  • So eröffne ich das Gespräch

Vertrauen baut sich am leichtesten durch Sympathie auf. Die Freundlichkeit ist bei 90% aller Kunden das Wichtigste und sie schätzen es wenn mit ihnen freundlich, zuvorkommend und höfflich umgegangen wird.

Hier ein paar Grundsätze die Ihnen (in jeder Lebenslage) weiterhelfen sollen:

  • Akzeptieren Sie andere Menschen so wie sie sind.
  • Akzeptieren Sie andere Menschen so wie sie sind.
  • Glauben Sie an sich selbst
  • Seien Sie freundlich und drücken Sie es nach außen aus, indem Sie lächeln
  • Passen Sie sich Ihrem Gegenüber an
  • Akzeptieren Sie andere Meinungen Ihrer Mitmenschen
  • Halten Sie sich zurück auch wenn Sie recht haben: Triumphieren Sie nicht!
  • Verkaufen heißt nicht aufschwatzen, sondern helfen beim Kauf. Tun Sie es!
  • Zeigen Sie echtes Interesse an Ihrem Gegenüber

Mit einem Satz ausgedrückt:

  • Behandeln Sie andere stets so wie Sie auch selber gerne behandelt werden wollen.

Schaffen Sie schon bei der Begrüßung eine angenehme lockere Atmosphäre, indem Sie sich z.B. nach der Anfahrt erkundigen. Hat der Interessent Ihr Haus gut gefunden, war die Autobahn frei u.s.w.. Bleiben Sie bei dem lockeren Smalltalk und verschaffen Sie sich Informationen über Hobbys, Beruf und andere Vorlieben. Flechten Sie diese während des Verkaufsgespräches geschickt mit ein. Ihr Gespräch sollte überwiegend aus Fragen bestehen um so mehr über den Interessenten zu erfahren und so Ihre Immobilie für ihn interessanter zu machen. Vermeiden Sie es Ihr Haus in rosaroten Farben zu schildern und zu viel zu reden. Lassen Sie das Objekt auf den Kaufinteressenten wirken. Fragen Sie danach, was für ihn an einem Objekt am wichtigsten ist. Wofür er z.B. ein großes Dachgehschoß braucht, oder warum 3 Schlafräume wichtig sind u.s.w.. Geben Sie mit diesen Fragen Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit über seine individuellen und persönliche  Wünsche, Erwartungen und Bedürfnisse zu reden. Sie vermitteln ihm dadurch das Gefühl bei Ihnen im Mittelpunkt zu stehen. Und das tut uns doch allen gut, oder?

  • Haken Sie nach wenn Ihr Interessent zweifelt!

Fragen Sie genau nach wenn Ihrem Interessent etwas nicht gefällt. Was könnte besser sein? Wie sehen seine genauen Vorstellungen aus? Was gefällt ihm besonders gut? Die zentrale Aufgabe im Verkaufsgespräch ist es, Fragen zu stellen. Nur so erhalten Sie Informationen vom  Gesprächspartner, die Sie brauchen, um eine genaue Bewertung der zu lösenden Probleme aus Sicht des Kaufinteressente zu erfahren.

Experten Tipps:

  • Stellen Sie kurze Fragen
  • Wer fragt, der führt das  Gespräch
  • Seien Sie nicht zu aufdringlich
  • Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Wie würden Sie sich an seiner Stelle fühlen?
  • Vermeiden Sie zu strenge oder vorwurfsvolle Untertöne
  • Durch überlegte Eröffnungsfragen stellen Sie die Weichen für ein gutes Gespräch
  • Fragen Sie mehr, als Sie reden.

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